Como Reduzimos o Custo por Lead de R$ 14,21 para R$ 4,63 em Campanhas de Imóveis

O cliente é uma corretora de imóveis que enfrentava desafios significativos na geração de leads qualificados através de campanhas pagas. A campanha anterior apresentava custo elevado por lead, impactando diretamente a rentabilidade das operações e tornando inviável a escalabilidade. A corretora focava em imóveis de lançamento na faixa de baixo/médio padrão, direcionados a compradores de primeira viagem e investidores iniciantes. O objetivo era otimizar completamente a estrutura de campanhas para reduzir custos e aumentar o volume de leads qualificados, mantendo orçamento controlado. A solução requeria análise profunda da segmentação, reposicionamento de criativos e reabordagem dos públicos-alvo para alcançar apenas potenciais clientes relevantes.

A corretora enfrentava dois desafios críticos que impediam o crescimento eficiente. O primeiro era o alto custo por lead: as campanhas anteriores apresentavam CPL de R$ 14,21, um valor elevado que impactava a viabilidade econômica das operações e tornava a escalabilidade não sustentável. Análise mostrava que o problema não era falta de tráfego, mas qualidade inadequada dos leads gerados, muitos dos quais não tinham capacidade financeira ou interesse real em imóveis na faixa oferecida. O segundo desafio era a segmentação ineficiente: as campanhas utilizavam públicos genéricos baseados em interesses amplos como “Imóveis”, “Apartamento” e “Investimento em imóveis”, atraindo público muito diverso, incluindo pessoas interessadas em imóveis comerciais, aluguel, ou fora da faixa de preço alvo, desperdiçando orçamento de forma sistemática.

• Reduzir drasticamente o custo por lead mantendo qualidade superior dos leads gerados

• Aumentar o volume de leads qualificados através de segmentação precisa

• Otimizar o orçamento de R$ 15,00 por dia para máxima eficiência

• Atrair especificamente compradores de primeira viagem e investidores iniciantes

• Implementar sistema escalável que pudesse ser replicado para outros empreendimentos

A estratégia foi estruturada em três pilares fundamentais que se complementavam. No primeiro pilar, foi realizada segmentação geográfica e demográfica precisa: em vez de usar públicos baseados em interesses genéricos, implementou-se público aberto segmentado apenas por idade relevante, combinado com geolocalização específica dos bairros onde o público-alvo realmente residiria. Este ajuste transformou a abordagem de “atrair qualquer um interessado em imóveis” para “atingir pessoas que moram em bairros alvo e têm perfil demográfico adequado”. Paralelamente, foi implementada remarketing estratégico: pessoas que clicaram no formulário mas não completaram o cadastro nos últimos 90 dias foram reabordadas com mensagens otimizadas, aproveitando o interesse já demonstrado. No segundo pilar, foram otimizados completamente os criativos e legendas. Substituiu-se carrosséis por imagens estáticas de alta qualidade do prédio com informações claras e concisas. As legendas foram drasticamente reduzidas, focando em solicitação imediata de contato em vez de textos longos. Implementaram-se gatilhos poderosos como “últimas unidades” e “campeão de vendas” para criar senso de urgência. Informações financeiras específicas como “sinal de R$ X” ou “parcelas a partir de R$ Y” foram destacadas, reduzindo percepção de barreira financeira. A localização foi enfatizada especialmente para imóveis de médio padrão, fator diferencial para este público. No terceiro pilar, foi otimizado o planejamento de posicionamentos: expandiu-se além de Instagram para incluir Facebook, onde o público-alvo mostrou maior engajamento. O orçamento de R$ 15,00 por dia foi distribuído estrategicamente entre estes canais, testando alocações e ajustando conforme performance.

A estratégia gerou redução extraordinária do custo por lead de R$ 14,21 para R$ 4,63, representando melhoria de 67,4% na eficiência das campanhas. O novo modelo gerou 115 leads qualificados, demonstrando que a redução de custo foi acompanhada de aumento de volume. A qualidade dos leads melhorou significativamente, com taxa de conversão mais elevada, indicando que os leads gerados tinham real interesse e capacidade de compra. O orçamento de R$ 15,00 por dia manteve-se constante, comprovando que a eficiência veio de otimização estratégica, não de aumento de gastos. Os resultados validam que segmentação precisa, criativos focados e reabordagem de interessados anteriores são combinação potente para geração de leads de alta qualidade em setor imobiliário.

• Segmentação geográfica e demográfica precisa supera públicos genéricos baseados em interesses: mapear os bairros específicos onde o público-alvo reside e segmentar apenas por demografia elimina desperdiços de orçamento

• Remarketing de pessoas que começaram conversão é estratégia altamente eficiente: pessoas que clicaram no formulário mas não completaram demonstram interesse real e requerem menos esforço para converter, reduzindo CPL

• Imagens estáticas com informações claras convertem melhor que carrosséis em campanhas imobiliárias de médio padrão: foco visual com informação concentrada reduz atrito na decisão

• Gatilhos emocionais e financeiros são multiplicadores de conversão: termos como “últimas unidades”, “campeão de vendas” e informações financeiras específicas criam urgência e reduzem barreiras percebidas

• Posicionamento cross-platform é essencial: testar múltiplas plataformas revela onde o público-alvo realmente está mais receptivo; Facebook pode ser mais eficiente que Instagram para este segmento

• Legendas curtas e diretas convertem mais que textos extensos: call-to-action imediato reduz fricção e mantém atenção em criativos visuais de impacto